Carlos Ruisánchez (Wayra): “El principal inversor son tus clientes”

Escalar una empresa no depende solo de captar inversión, sino de saber cómo, cuándo y para qué utilizar el capital. En el marco del programa ScaleUp Growth, Carlos Ruisánchez, Head of Ecosystem en Wayra-Telefónica, aborda en esta entrevista las decisiones financieras que marcan la diferencia entre crecer con solidez o comprometer la viabilidad futura, y ofrece una visión práctica sobre cómo construir scale-ups más sostenibles y preparadas para entornos de incertidumbre.

 

Desde tu experiencia en el ecosistema de inversión, ¿cómo evoluciona la estrategia de capital de una scale-up en fase de expansión?

A medida que una startup entra en fase de scale-up, la estrategia de capital pasa de ser puramente orientada a crecimiento a ser mucho más estratégica en tecnología, equipo o internacionalización. En etapas iniciales, el foco está en acceder a financiación para validar el modelo y crecer rápido, pero en expansión empieza a ser clave combinar crecimiento con eficiencia.

Cambia mucho el tipo de inversor, ya no solo buscas capital, sino partners que te ayuden a escalar internacionalmente, abrir mercado o reforzar ciertas capacidades clave.

 

¿Qué decisiones financieras marcan la diferencia entre un crecimiento sostenible y uno que compromete la viabilidad futura?

Para mí, la diferencia está menos en cuánto creces y más en cómo creces y qué estás optimizando en cada momento.

Uno de los puntos clave es tener muy claro si estás únicamente enfocado a crecimiento o construyendo un negocio. Hay compañías que escalan muy rápido a base de inversión en adquisición, pero sin validar realmente la retención o la recurrencia, y eso suele pasar factura más adelante.

 

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«Otro factor importante es no diseñar el negocio pensando en la siguiente ronda»

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También marca mucha diferencia la disciplina en la asignación de capital. No es solo controlar el burn, runway, sino entender qué palancas realmente generan retorno y cuáles no. Las compañías que funcionan bien son muy rigurosas priorizando y no tienen miedo a parar iniciativas que no están funcionando, aunque ya hayan invertido en ellas.

Y otro factor importante es no diseñar el negocio pensando en la siguiente ronda. Cuando una compañía depende estructuralmente de levantar capital para sobrevivir, entra en una dinámica muy frágil. Las que crecen de forma más sostenible suelen construir opcionalidad: pueden levantar, pero no lo necesitan para seguir operando.

 

En contextos de incertidumbre económica, ¿qué criterios deberían priorizar las scale-ups al diseñar su estrategia de financiación?

En momentos de incertidumbre, lo primero es asegurar opcionalidad. Es decir, no depender de una única vía de financiación ni de timings de mercado que no controlas.

Esto implica alargar runway, explorar fuentes alternativas y ser más disciplinado en el gasto. También es clave anticiparse: levantar capital cuando puedes, no cuando lo necesitas urgentemente y tener siempre en mente que el principal “inversor” son tus clientes.

Y, sobre todo, priorizar inversores que realmente aporten valor en escenarios complejos, no solo capital. En estos contextos, el perfil del inversor marca mucha diferencia.

 

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«Más dinero no siempre es mejor si no se gestiona bien»

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¿Qué errores recurrentes detectas en la planificación financiera de empresas en crecimiento y cómo pueden anticiparse?

Uno de los errores más habituales es hacer planes demasiado optimistas, especialmente en ingresos, sin contemplar escenarios alternativos. Muchas veces no se trabaja con suficiente detalle el downside. Siempre hay que ponerse en lo peor, lo bueno vendrá.

Otro error frecuente es no alinear la estrategia financiera con la operativa, levantar capital sin tener claro en qué se va a invertir exactamente o qué hitos se quieren conseguir con esa financiación.

 

A partir de casos reales, ¿qué buenas prácticas recomendarías para estructurar una estrategia de capital alineada con la visión de la empresa?

Las compañías que mejor lo hacen suelen tener muy claro qué tipo de empresa quieren construir y, en base a eso, diseñan su estrategia de capital.

Algunas buenas prácticas que vemos son definir hitos claros antes de cada ronda, elegir inversores alineados con la visión a largo plazo, y no sobre financiarse si no es necesario. Más dinero no siempre es mejor si no se gestiona bien.

Siempre, lo más importante es tener una narrativa coherente entre visión, métricas y uso del capital. Eso es lo que realmente genera confianza en los inversores.